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Martes, 11 de diciembre de 2018
SOCIEDAD

13/6/2018

Métodos para poder vender cualquier tipo de producto

Redacción
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Métodos para vender cualquier tipo de producto
Métodos para vender cualquier tipo de producto

Sin lugar a dudas, vender es uno de los oficios más antiguos del mundo. Sin importar la calidad del producto o la eficiencia del sistema productivo, si no logramos vender no recibiremos ganancia alguna. 

Vender tiene un componente innato que todos manejamos en mayor o menor grado. Pero principalmente se trata de un oficio que se puede aprender y practicar hasta dominar como expertos. Para ello, el primer paso es abordar las teorías y disciplinas detrás de las ventas. 

Ahora sabemos que detrás de cada decisión de compra del consumidor existe un complejo proceso neuronal. Este juicio es emitido en milésimas de segundos. Generalmente sin que el comprador comprenda conscientemente las razones que le han llevado a tomar tal decisión. 

En este sentido, las teorías de marketing han evolucionado. Esto ha llevado las ventas de un simple oficio a un arte, una disciplina y finalmente una ciencia. Así, los métodos y técnicas que nos permiten vender cualquier producto también se han perfeccionado, transformándose una y otra vez. 

¿Qué motiva a las personas a comprar?

El avance tecnológico ha permitido que se desarrollen múltiples investigaciones en torno al cerebro y nuestras decisiones. Siendo una de las premisas demostradas es que las personas se ven afectadas por muchos factores que van más allá del producto. 

Por ejemplo, las personas que compran medidores de glucosa podrían argumentar que realizan tal compra por orden del doctor. Sin embargo, en realidad compran seguridad, desean disipar el miedo y la incertidumbre ante una condición médica.

El 85% de las compras son realizadas a nivel del inconsciente, esto son los resultados arrojados por distintos estudios realizados y se aplica para vender todo tipo de productos. Pues lo que precisamos comprender es que el proceso de compra es en muchas ocasiones un acto primordialmente emocional.

El miedo es el primer motor inconsciente que nos impulsa a comprar. Así, mientras mayores sean nuestros miedos más compras realizaremos. No se trata solo de temor físico, también aplica para miedo emocional, tal como hacer el ridículo o ser rechazado. En segundo lugar, nos motiva el confort. Y finalmente realizamos compras en busca de placer.

Métodos tradicionales para vender

Cuando hablamos de métodos tradicionales, nos referimos a las técnicas aplicadas previo a los descubrimientos en torno al neuromarketing. Estas técnicas aún son empleados por muchas empresas, en algunos casos por desconocimiento en otros por mera resistencia al cambio.

Así, en el marco de las llamadas ventas tradicionales podemos distinguir una gran cantidad de métodos.  Algunos datan de hace décadas, otros son un poco más recientes. Algunos nos hablan de ventas online y offlines, y otros tantos nos ofrecen fórmulas mágicas en forma de acrónimos.

Muchas de estas teorías han prevalecido a lo largo del tiempo. Sin embargo, estos métodos no suelen ser aplicables a todo tipo de productos. Por ejemplo, si se trata de vender delantales profesionales debemos recurrir a una técnica diferente a que si vendieramos vacaciones en el Caribe. 

Entre las más conocidas a lo largo del tiempo tenemos el método AIDA. Data de 1976, y plantea una serie de pasos que llevan de la mano tanto al cliente como al vendedor. Estos pasos son de acuerdo con sus siglas, Atención, Interés, Deseo y Acción.

Por su parte, el método Spin fue desarrollado en los 90 por la reconocida empresa Xerox. Este método nos sugiere distintos tipos de preguntas para realizar el cliente según el escenario planteado. Estos escenarios abarcan Situación, Problema, Implicación y Need pay off o Beneficio.

Las Neuroventas como método 

La principal ventaja de las neuroventas es que su modelo es aplicable a todos los productos que deseemos vender. Siguiendo los criterios planteados por las neuroventas, lo mismo será vender escáneres de negativos que chocolates. Pues la dificultad ya no radica en el tipo de producto sino en nuestra capacidad para ponernos en la mente del comprador.

Ya sea que se trate de alimentos, automóviles o antenas WiFi de largo alcance, saber vender es imprescindible. Incluso cuando se trata de vendernos a nosotros mismo, debemos conocer las mejores técnicas a emplear, pues es algo que viene implícito en nosotros mismos como ya hemos dicho.

De todas formas, algunos de los principales consejos para vender usando los principios de la neuroventas se describen a continuación. Estos fueron formulados por Jürgen Klarić principal fundador y exponente del neuromarketing.

1. Diferenciarse de la competencia, debemos evitar a toda costa convertirnos en productos genéricos sin valor añadido. Pues, de esta forma el cerebro no podrá diferenciar entre nosotros y la competencia. Entonces, debemos descubrir aquello que nos hace diferentes y gritarlo al mundo. 

2. El miedo vende, ya que se trata del motivo principal por el que las personas compran. Entonces, conviene desarrollar productos que apunten directamente a cubrir las necesidades derivadas de los miedos más primitivos de las personas. Pocos productos son tan sencillos de vender como los que cumplen con este requisito. 

3. Tú, tú y tú. No hay mejor forma de llamar la atención del cerebro que con esta palabra de una sílaba. Esto incluye a la persona en el contexto y conversación que propone nuestro producto o servicio. De aquí que las personas desarrollen vínculos emocionales con nuestro producto o servicios, aumentando considerablemente las posibilidades compra. 

4. Si nuestro producto no logra conectar con un miedo profundo, entonces debemos encaminarnos hacia el confort o el placer.Podremos fidelizar dando respuesta o solución a algún problema, facilitando así su vida. 

5. Tres es siempre una buena opción. Siempre que sea posible, demos al cliente tres opciones a elegir. Investigaciones neurocientíficas han demostrado que al cerebro le gusta elegir, en especial cuando debe hacerlo entre tres opciones distintas.

 

 

 

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