Valle García de Novales, abogada experta en Derecho Mercantil Internacional: "En un mundo globalizado, no podemos plantearnos que el mercado sea local"

Valle García de Novales, abogada experta en Derecho Mercantil Internacional y socia directora del despacho García de Novales, asesoría jurídica en comercio exterior, impartirá los martes 21 y 28 de febrero un curso sobre Negociación y Contratos Internacionales, organizado por la Cámara de Teruel con el objetivo de que el empresariado conozca los medios para negociar una compraventa internacional y los contratos con distribuidores y agentes comerciales en el exterior, y los principales riesgos a los que se enfrenta a la hora de hacerlo.

García de Novales asegura que exportar no depende tanto del tamaño de la empresa sino de contar con los recursos financieros y humanos formados en comercio internacional necesarios para esta actividad.

-Las exportaciones turolenses se han incrementado notablemente en los últimos años. ¿Responde a la necesidad de diversificar los mercados para afrontar mejor las crisis?
-Las causas son variadas, no hay una causa única. Por una parte, vivimos en un mundo globalizado y no podemos plantearnos que el mercado sea local. Y por otra, hemos vivido unos años convulsos, en los que se han producido cortes en las cadenas de suministro e importantes sanciones comerciales que hacen necesaria la planificación y diversificación de los mercados, porque lamentablemente, estas situaciones de bloqueo o de dificultades logísticas son cada vez más frecuentes.

-¿Qué es lo primero que debe tener en cuenta una empresa que quiere exportar?
-Antes de iniciar el proceso de exportación, la primera reflexión que deben hacerse es que se trata de una estrategia a largo plazo, que no van a conseguir resultados inmediatos. Requiere un análisis de la situación y de los recursos. No puede ser una solución para un descenso puntual de las ventas en el mercado nacional. Antes va a tener que invertir para adaptar los productos o servicios a los mercados a los que se quiere dirigir y debe contar con personal formado. Sobre esto último, será necesario que conozcan idiomas, la normativa aplicable a la venta de productos en otros mercados y que estén familiarizados con los procedimientos aduaneros. Asimismo, es necesario que sepan cómo se negocian los contratos, que normativa técnica deben cumplir los productos, qué fiscalidad se aplica a la prestación de servicios en el exterior y a las ventas...

Tamaño de la empresa

-¿En qué medida influye el tamaño de la empresa?
-No es un cuestión de tamaño, sino de recursos. La empresa debe asignar un presupuesto a la internacionalización y debe contar con los recursos financieros y humanos formados en comercio internacional, necesarios para esta actividad. De otra manera, es imposible.

-El curso organizado por la Cámara con el Gobierno de Aragón y Caja Rural de Teruel, ¿tiene este propósito formativo?
-Este curso lo ha organizado la Cámara a demanda de las empresas turolenses que quieren ahondar y profundizar en las habilidades necesarias a la hora de negociar contratos internacionales. Nos vamos a centrar en la negociación del contrato de compraventa internacional, que es la base de la actividad exportadora e importadora, y en los contratos con los distribuidores y agentes comerciales que utilizaremos para llegar al mercado. Vamos a analizar en ambas sesiones cuáles son los elementos más importantes a la hora de negociar contratos internacionales, cuáles son los factores de riesgo y cómo abordarlos, en la ley aplicable a los mismos y en la solución de conflictos.

-¿Está dirigido tanto a quién quiere exportar como a quién ya lo está haciendo?
-Es la primera vez que este curso se imparte en Teruel, donde sí se habían realizado seminarios especializados. Es un curso que va a dar una visión general y muy práctica sobre lo que tiene que tener en cuenta una empresa importadora o exportadora a nivel de gerencia y de los departamentos de ventas, compras, logística y financiero. Tanto para quienes ya exportan como para los que quieren hacerlo, es bueno conocer los riesgos de la negociación de contratos internacionales para que cada uno reflexione sobre cómo abordarlos. Daré consejos prácticos, que les van a venir bien.

Riesgos

-¿Cuáles son los principales riesgos?
-Son muchos y no se suelen tener en cuenta: la ley aplicable a un contrato internacional, el medio de resolución de conflictos, cómo asegurar el cobro y que el producto llega en tiempo y forma, los problemas aduaneros, los trámites en el país de destino...

-¿Cuáles son las obligaciones del comprador y del vendedor?
-Analizaremos las recogidas en el Convenio de Viena de 1980 sobre el contrato de compraventa internacional de mercancías y los modelos de contratos de la Cámara de Comercio Internacional. Estos son una buena base para redactar los contratos en la empresas. Se trata de contratos tipo que, a diferencia de los que podemos bajar de internet, no tienen el sesgo de quién lo redacta. Son contratos neutros, equilibrados y pensados para usar indistintamente como base por parte del vendedor, comprador, fabricante, distribuidor o agente; esto es, por cualquiera de las partes. Es una buena base para la redacción de contratos cuando la empresa no recurre a asesores externos.